In der Marketingszene kursiert ein neues Zauberwort: Initiativ-Workshops.
Mehr und mehr Unternehmen hinterfragen zunehmend den Sinn traditioneller Pitch-Prozesse zur Auswahl eines geeigneten Agenturpartners, insbesondere wenn es um Aufgabenstellungen im Zuge von Innovationsprojekten geht. Eine Agentur wird im Durchschnitt zu ca. 14 Pitches pro Jahr eingeladen. Davon werden aber nur 25 Prozent tatsächlich angenommen. (Quelle: Cherrypicker-Befragung 2014)
Die Gründe liegen auf der Hand: Zu viele Wettbewerber, unpräzise Briefings, unklare Entscheidungsstrukturen und keine oder zu geringe Aufwandsentschädigung. Pitch-Präsentationen gleichen immer mehr reinen Show-Veranstaltungen. Die gesamte Performance der Agentur kulminiert in einer ein bis zwei stündigen Frontalbeschallung. Eigens für Pitch-Präsentationen werden Teams zusammengestellt, die darauf trainiert sind, auf Kundenseite den gewünschten Eindruck zu erzielen. Alltagstauglichkeit sieht anders aus.
Gerade bei komplexen Aufgabenstellungen, wie beispielsweise der strategischen Neuausrichtung einer Marke, der Suche nach neuen innovativen Geschäftsmodellen oder digitalen Transformationsprozessen erweist sich diese Vorgehensweise als wenig sinnvoll.
Kunden erhalten keinen ausreichenden Eindruck darüber, wie die Agentur denkt und arbeitet. Wie sie an die Aufgabenstellung herangeht und welche Prozesse und Tools zur Lösung der Aufgabe herangezogen werden.
In dieser Situation stellen Workshops eine geeignete Alternative dar. Die gemeinsame intensive Arbeitsatmosphäre fördert den Kennenlern- und Beurteilungsprozess auf beiden Seiten. Neben der menschlichen Komponente ist zumeist die Ergebnisqualität erheblich höher als in einer klassischen Pitch-Präsentation.
Aus der Agenturerfahrung machen vor allem Workshops Sinn, die sich mit dem Wertschöpfungsbeitrag von Innovationsprozessen für gesamte Unternehmen beschäftigen. Diese Innovationsprozesse können sich auf die strategische Geschäftsentwicklung des Unternehmens selbst oder auf die potentialorientierte Markenführung beziehen. Markenführung gewinnt gerade auch in mittelständischen Unternehmen immer mehr an Bedeutung.
Dabei lassen sich aus unserer Sicht grundsätzlich drei verschiedene Kategorien von Workshops unterscheiden: 1. Chemistry-Workshop, 2. Markenführung-Workshop, 3. Innovations-Workshop
Chemistry-Workshops
Chemistry-Workshops dienen der ersten Annäherung in der potenziellen Agentur-Kunde-Beziehung. Danach wird schnell deutlich, ob die beteiligten Parteien zueinander passen. Oft wird hier schon die Grundlage für die weitere Zusammenarbeit gelegt.
Markenführungs-Workshops
Markenführungs-Workshops können genau wie Innovations-Workshops nicht nur im Rahmen von Pitch-Prozessen eingesetzt werden, sondern auch in einer bestehenden Kundenbeziehung.
Markenführungs-Workshops vertiefen Fragestellungen zur Markenpositionierung bzw. Markenidentität. Sie thematisieren die klassischen Herausforderungen der modernen Markenführung: Marke, Vision, Markenleitbild, Markenversprechen, Markenarchitektur und Verwendertypologien.
In diese Kategorie von Workshops fällt ebenfalls das Thema Employer Branding. Im Rahmen solcher Formate werden alle Bereiche unter die Lupe genommen, die einen nachhaltigen Einfluss auf die Entwicklung der Arbeitgebermarke haben. Zielsetzung ist hier die Steigerung der Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber. In Zeiten des demografischen Wandels und des Fachkräftemangels ein aktuelles Thema.
Innovations-Workshops
Im Gegensatz dazu fokussieren Innovations-Workshops auf die Planung, Entwicklung und Gestaltung zukünftiger, strategischer „Markt-Kunde“-Beziehungen. Diese Workshopformate nehmen sich der Herausforderungen an, denen sich Marken bzw. Unternehmen in Zukunft verstärkt zu stellen haben.
Dazu zählen u.a. die Evaluation neuer strategischer Geschäftsfelder, die Schaffung von alternativen Wertschöpfungskurven (Stichwort: „Blue Ocean“-Strategie), die Reaktion auf digitale Transformationsprozesse. Alles brennende Themen, die die Überlebenschancen vieler Marken bzw. Unternehmen in den Märkten von morgen fundamental beeinflussen.
Zuletzt fällt ein weiteres Workshopformat in die Kategorie der Innovations-Workshops. Der Vertriebsaktivierungs-Workshop. Ein neuartiger Ansatz der Vertriebsankurbelung mit Hilfe der Limbic Sales-Methode ermöglicht es dem Unternehmen noch gezielter in die Kundenansprache zu investieren. Der Workshop legt die Basis für ein nachfolgendes Vertriebsprogramm, das die Effizienz der vertrieblichen Maßnahmen im Tagesgeschäft weiter steigern soll.
Fazit also: Pitch-Prozess oder innovativer Workshop-Ansatz?
Auf der Suche nach Innovationsimpulsen für Unternehmen und/oder deren Marken muss jeder Auftraggeber seine eigenen Erfahrungen sammeln. Ohne eine gehörige Portion Zeit- und Finanzinvestment geht es in beiden Fällen nicht. Allerdings sprechen vor allem qualitative Aspekte für die Auseinandersetzung mit dem Thema Workshop als alternative Methode für den Agenturauswahlprozess. Auf jeden Fall ist es einen Versuch wert!
”Für viele Unternehmen gewinnen Workshops beim Agentur-Auswahlprozess an Bedeutung.“
Matthias Horx ist ein deutscher Publizist und Unternehmensberater, der als einflussreichster Trend- und Zukunftsforscher im deutschsprachigen Raum gilt.
Frage-Antwort-Spiel
1. Was ist eine bedeutende Innovation für Sie persönlich?
- Elektroautos, die jeden Porsche abhängen (fahre selbst einen BMW i3).
- Braunfäuleresistente Tomaten für meinen Garten.
- Eine Trollabschaltmaschine fürs Internet (muss noch erfunden werden).
- Eine Maschine für kluge Fragen an die Zukunft.
2. Nennen Sie einen aktuellen Trend oder Hype!
- Aktuelle Trends oder Hypes interessieren mich nicht. Ich bin kein Trend-Heinz!
- Beides zugleich dürfte die Apple Watch sein. Ein Trend-Hype, der erst sehr stark losgeht, dann aber eher Ernüchterung bringt.
3. Auf welche Innovation könnten Sie gut und gerne verzichten?
Auf ein vollautomatisches Haussteuerungssystem für 25.000 Euro, wie wir es in unserem Future Evolution House NICHT haben. Schöne Lichtschalter und ein Bus-System reichen völlig aus.
4. Was wird für Sie in Zukunft wichtig?
Ich halte die Zukunft offen. Und werde auch in Zukunft STAUNEN.
